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Kopfhöhrer hängen an einer Wand

Klingelnde Kassen

13. Mai 2016, Editorial

Musik am Point of Sale beeinflusst das Kaufverhalten der Kunden. Mit der richtigen Playlist ist aber nicht nur die Stimmung im Geschäft besser – es lassen sich sogar die Verkaufszahlen steigern.

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Musik berührt jeden. Wer sie richtig einsetzt,
hat glückliche Kunden und volle Kassen.

Wenn wir von der Zukunft des Handels reden, sprechen wir immer von Gefühlen. Davon, potenzielle Käufer emotional zu berühren, das Kauferlebnis positiv zu konnotieren. Sie sollen sich wohlfühlen, zwei oder drei Produkte mit nach Hause nehmen und bitte bald wiederkommen. Was dabei helfen kann: Inszenierungen von Marken und Produkten im Geschäft, authentisch und nachvollziehbar. Was aber ganz sicher hilft: Musik. Es gibt eigentlich nichts anderes, was uns alle gleichermaßen berührt. Nicht immer gleich, aber schon gleich intensiv. Musik weckt Erinnerungen und Emotionen – richtig eingesetzt, regt Musik sogar zum Einkaufen an.

Wie viel Einfluss Musik auf unsere Laune, auf unser Leben hat, zeigt sich täglich. Manche Tage beginnen furchtbar, aber dann hören wir die neue Beyoncé. Plötzlich ist alles wieder gut. Oder es ist sowieso alles gut und Justin Timberlake macht es noch besser. Oder wir wollen ausnahmsweise noch etwas länger im Jammertal verweilen, dann legen wir Adele auf. Diesen Vorteil – dass Musik umgehend etwas mit uns anstellt – können sich Händler zunutze machen. (Abgesehen davon, dass sie auch hier gegenüber dem Online-Shopping punkten können.) Deshalb müssen Kaufhäuser weg von der reinen Hintergrundbeschallung – hin zum speziellen Soundtrack für ihre Kunden.

Ein Shopping-Soundtrack, der zum Geschäft
und zur Atmosphäre passt, ist Geld wert.

Dabei unterscheidet man zwar schon zwischen Branchen und Produkten – nicht jede Art von Musik passt überall – generell lässt sich aber sagen, dass ruhige und leise Musik für eine angenehme Stimmung sorgt, bei der sich die Kunden tendenziell länger im Geschäft aufhalten. Bei langsamer Musik lässt sich daher auch eher mehr verkaufen. Laute Musik hingegen veranlasst Kunden dazu, schneller einzukaufen. Aber: Sie kaufen trotzdem das, was auf ihrer Einkaufsliste steht, also nicht weniger. Genre, Lautstärke und Tempo sind einige der Faktoren, die das Kaufverhalten beeinflussen. Aber auch die Sprache des Gesangs oder die Herkunft der Musiker hat Auswirkungen auf das, wonach der Kunde greift. In einer Studie der Psychologen Adrian North und Lorraine Sheridan (Curtin University) sowie Chalres Areni (Macquarie University) hat sich das ganz deutlich gezeigt. Während Kunden bei deutscher Musik im Kaufhaus an Bier und Bratwurst gedacht hätten, wäre es bei französischer Musik Wein gewesen. Wer also feinen Wein aus Frankreich in den Regalen stehen hat, sollte möglichst viel Edith Piaf auf die Playlist geben. Auch spannend: Mit klassischer Musik im Hintergrund seien Kunden bereit, mehr zu zahlen als mit anderer oder ganz ohne Beschallung. Das träfe vor allem auf so genannte „social identity“-Produkte zu, die Prestige versprechen oder einen schicken (teuren) Lifestyle, wie etwa edle Parfums oder exklusiver Schmuck. Was die Studie ebenfalls verrät: Kunden, die schon im Vorfeld wussten, was sie kaufen, blieben dabei. Mit etwas Liebe zum Detail bei der Liederauswahl ließen sich Verkaufszahlen aber dennoch steigern. Denn wo die Musik spielt, klingeln die Kassen.

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