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Biene auf Blüte

Das gibt’s geschenkt

19. Juli 2016, Editorial

Mit gratis Kostproben gewinnt man Kunden. Verpackt in Events á la Disco-Shopping bleiben sie sogar nach Ladenschluss. Ideen für die Umsatzsteigerung mit Pepp.

Thema:

Gifts
Kostproben
Umsatzsteigerung
Verkostungen

Introbild

© Sanne's pics

Den stationären POS wieder schmackhaft machen. Lustigerweise geht das tatsächlich richtig gut mit Verkostungen im Geschäft. Ein lang gereifter Schinken aus der italienischen Provinz hier, Kekse mit doppelter Schokofüllung dort, im Einkaufswagerl treffen sich die zwei dann Augenblicke später. Aber auch ganz generell: Gratis Samples egal welcher Art funktionieren. Sie locken Kunden an und verführen zum Kauf. „Weil sie Bedürfnisse wecken oder sie eben wieder ins Bewusstsein rücken“, sagt Dan Ariely, Verhaltensforscher an der Duke University in North Carolina. Um bei den Schokokeksen zu bleiben: Wenn ich einen Keks geknabbert habe, fällt mir auf, wie gut er schmeckt und dass ich eigentlich Lust auf mehr Süßes habe. Eine Studie im British Food Journal („An empirical investigation of in‐store sampling promotions“) zeigt auch, dass 75 Prozent aller Kunden eine gratis (Kost-)Probe annehmen, wenn ihnen eine angeboten wird. Und: Wollten sie ein Produkt dieser Kategorie schon vorher kaufen, nehmen sie eher die Marke mit nach Hause, die sie gerade probiert haben. Das hat auch viel mit Interaktion zu tun und mit dem persönlichen Kontakt, den das Personal oder der Promoter in diesem Fall zum Kunden haben. Die soziale Komponente ist es ja auch, die nach wie vor einer der Hauptvorteile des offline Handels gegenüber Web-Shops ist.

75 Prozent der Kunden nehmen eine gratis Kostprobe an, wenn sie ihnen angeboten wird.

Da kommt nämlich unser natürlicher Instinkt ins Spiel. Verhaltensforscher Ariely: „Wenn jemand etwas für dich tut, fühlst du dich irgendwie dazu verpflichtet, dieser Person auch etwas Gutes zurück zu tun.“ Heißt: Wird dem Kunden ein Würfel frischgebackenes Super-Sauerteig-Brot angeboten, nimmt er wahrscheinlich einen Laib mit, weil er sonst vielleicht den restlichen Tag mit einem schlechten Gewissen rumrennt. Was dazu führt, dass Handelsketten wie das amerikanische Costco, die das Geschäft mit den free samples perfektioniert haben, wahnwitzige Verkaufssteigerungen von bis zu 2.000 Prozent für bestimmte Produkte verbuchen. „Wenn wir verschiedene In-Store-Medien vergleichen, haben Produktdemonstrationen die meiste Luft nach oben“, sagt Giovanni DeMeo, der für die Costco-Samples zuständig ist. Deshalb bietet Radio Max auch ein umfassendes Tasting-Package an, in dem Planung und Organisation genauso beinhaltet sind wie die Auswahl des perfekten Präsentationsplatzes und die der geeignetsten Promotoren. Begleitet – no na – vom Radioprogramm und digital vernetzt an mehreren Touchpoints. Verkostungen beziehungsweise die Ausgabe anderer Kostproben – das können ja auch Putzmittel oder Schuhcremen sein – werden so zu einem kleinen Event am POS. Ein großer Event am POS – oder: Kostprobe ganz anderer Dimension – ist das Disco-Shopping.

Disco-Shopping: Wenn die Lichter im Supermarkt ausgehen, werden die LED-Spots angeworfen.

Dabei geht es auch darum, Kunden ins Geschäft zu kriegen. Und es geht genauso sehr darum, zu verkaufen. Oder Produkte bekannt zu machen. Überhaupt sich selbst als POS mehr Bekanntheit zu verschaffen. Ursprünglich kommt das – in Originalsprache – Disco Boodschappen aus den Niederlanden, wo eine Handvoll junge Unternehmer 2015 zur ersten Sause im Supermarkt geladen hat. In weniger als einer Stunde war das Event in Amsterdam ausverkauft. Rock’n’Roll zwischen den Regalen, Tanzen in der Tiefkühlabteilung, Knutschen an der Käsetheke, Party eben. 700 Besucher waren es einige Monate später, als das Disco-Shoppen in Deutschland angekommen war – natürlich in der Hauptstadt. „Berlin ist nun mal die Partymetropole Deutschlands. Deshalb war für uns klar, dass wir das machen“, sagt Tobias Tuchlenski, Regionalleiter für die Kaiser‘s-Märkte in Berlin und Brandenburg, der das holländische Konzept aufgegriffen hat.

Für zehn Euro gibt’s Freibier und eine Liste mit gratis Produkten, die Besucher mit heim nehmen können.

Die Supermärkte punkten dabei nicht nur mit Sympathie, Disco-Shopping ist eine unglaublich gute Möglichkeit, Kostproben und gratis Marketingmittel an die Kundschaft zu verteilen. Für zehn Euro bekommen die Partybesucher nämlich Freibier und eine Einkaufsliste mit den Dingen, die sie gratis mit nach Hause nehmen können. Oder noch vor Ort snacken. Die sie aber auf alle Fälle mit der Sause im Supermarkt assoziieren und die deswegen in Erinnerung bleiben. Wie das eben mit unvergesslichen Nächten ist.

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